“花桥不是上海，就在上海。”在号称“上海后花园”的苏州昆山花桥镇，类似的标语随处可见。便捷的交通，较低的房价，让花桥吸收了不少上海外溢的置业需求。

　　李龙（化名）四年前和父母一起在花桥买了房，在当地从事房屋中介服务至今。他表示，2017年之后，花桥楼市热度就慢慢下来了。一方面，花桥房价早已突破2万元/平方米，相较嘉善、太仓等环沪区域没有价格优势；另一方面，到花桥置业的顾客九成都在来自上海，随着苏州、昆山的限购政策收紧，这些客户正规购房的渠道已被锁死。

　　《中国经营报》记者调查发现，为了解决楼市降温导致的去化难问题，花桥各大项目花样百出。一是降价促销，最高折扣已突破九折；二是以“设备平台、阳台等可改为房间”作为卖点，以此吸引购房者；三是利用“包装人才”绕过限购，主要为在沪工作的外地人拿到购房资格。

　　对此，8月13日，昆山市住建局相关负责人向记者表示，今年下半年，住建局、市监局等属地政府部门将在昆山市范围内联合进行专项整治，主要针对捆绑销售、价外加价、虚假宣传等违规现象。

　　去化之难

　　2017年8月，该项目首开，开盘均价仅为2.71万/平方米。时至今日，天誉名邸共批准房源2582套，仅仅售出1398套，均价也降至2.5万元/平方米。

　　为新楼盘开拓客源是李龙的主要任务，为此他一天就得打四五百个推销电话。“现在市场不景气，我们都会到上海接送客户，现在大部分项目带客费也没有了，只有成交了才有提成，很多时候都在倒贴钱。”他讪讪地笑着说。

　　花桥楼市的遇冷也直接体现在去化之难。连日来，记者走访了绿地象屿德馨嘉苑、天誉名邸、象屿都城怡园、象屿名俊豪庭等项目，发现大多早在2018年就已开盘，有些已经熬成现房，甚至有业主入住，仍未清盘。

　　位于花桥镇绿地大道花园路交叉口的绿地象屿德馨嘉苑，主要有85、95、115平方米三种户型。

　　“我们这边在清盘了，房源数量很少，价格也是全花桥优惠最大的。”置业顾问着重向记者推荐3号楼85平方米的一套“特价房”，他表示，该套房原本单价约2.37万元，总价超过205万元。“我们不整虚的，你满足本科人才购房、3天付足30%首付、当天认购3个条件，这套房最低能优惠到180万元。”

　　值得一提的是，绿地象屿德馨嘉苑并未公示销控表。尽管如此，记者在昆山市房产交易中心查询到，该项目在2018年5月、8月、10月以及2019年3月先后四次拿到预售证，截至8月13日，共批准销售套数1750套，已售套数仅为848套，去化还不到五成。

　　作为昆山地王项目，天誉名邸自然而然象征着花桥品质和价格的“天花板”。2016年7月，该地块被拍下，楼面价为17480元/平方米，成交总价44.067亿元，至今仍是昆山和花桥的双料地王。

　　当时，业内普遍认为天誉名邸有望单价“破三”。2017年8月，该项目迎来首开，开盘均价仅为2.71万/平方米。时至今日，天誉名邸共批准房源2582套，仅仅售出1398套，均价也降至2.5万元/平方米。

　　开盘3个年头，去化将将过半，天誉名邸也不得不“以价换量”。置业顾问告诉记者，项目为毛坯交付，现已基本完工，今年年底便可交付。“如果七天内付款，项目目前整体九七折，15层以上的高楼层还可额外再享受九七折优惠。”

　　以项目“楼王”17号楼的中间楼层为例，原价约2.66万元/平方米，折扣单价仅约2.5万元/平方米。业内人士分析称，该地块的保守建筑成本在25480元/平米左右，“这种项目基本都是要亏的，2016年的决策没有做对，现在只能慢慢买单”。

　　此外，位于花桥镇金中路188号的象屿都城怡园项目在九三折基础上，还可免费赠送价值6万元的软装；与上海市一路之隔的象屿名俊豪庭也有九七折优惠。

　　多项目销售称可“赠送面积”

　　记者走访的5个花桥项目中，有4个项目存在类似情况，赠送面积在5～10平方米不等。

　　“这里89平方米的户型能做成小三房，因为我们有大约8平方米的赠送面积。原本得房率75%，在高层产品中已经算很高了，算上赠送面积，得房率甚至能达到80%。”象屿名俊豪庭置业顾问林娜（化名）向记者滔滔不绝地讲道。

　　在实体样板间内，记者看到林娜所说的“赠送面积”，已经被打造成一个精致的次卧。林娜表示，在交付时，这间“次卧”靠近门口有一堵墙，因为没有承重作用业主装修时可以自行敲除。“我们的房子都通过政府验收了，不少客户已经入住了，所以完全不用担心政府会来查处。”

　　“这样的赠送面积在花桥很常见，十个项目中七八个会有类似的做法，说白了就是偷面积。”李龙告诉记者，开发商之所以配置较大面积的赠送部分，归根结底还在于目前花桥房价处于一个较高的位置，以此作为一种吸引购房者的手段。

　　正如李龙所说，记者走访的5个花桥项目中，有4个项目存在类似情况，赠送面积在5～10平方米不等。

　　值得一提的是象屿都城怡园项目，65平方米的户型竟能容纳“两室两厅”，这其中究竟有何奥秘？

　　置业顾问告诉记者，北面的房间原本是设备平台，是全赠送的，大约7平方米，装修时可以在旁边做一扇门。在样板间中，记者注意到，所谓赠送的设备平台位于主卧对面，并未安装门，只有一面向内推开的小窗户，内部则是简单地铺设了地板。

　　与记者所见所闻相反的是，象屿地产方面表示，象屿都城怡园为毛坯房交付，不论是销售过程中展示的样板房，还是实际交付的户型，均未采用任何形式改造设备平台。

　　“地王”项目天誉名邸也在这方面动足了脑筋。以86平方米的户型为例，记者发现，户型图标注为设备平台、休息区以及衣帽间、阳台的两部分，在样板间“摇身一变”成为两间卧室，地上则分别画有一道横线。置业顾问介绍，画线处先交付时均是一堵墙，但后期可以敲除，“设备平台是全赠送的，阳台赠送一半面积，所以赠送面积共计9.45平方米，性价比非常高。”

　　昆山市住建局负责人在接受记者采访时表示，诸如将设备平台改为房间的，我们认为涉及虚假宣传，建议由市监局进行查处；如果业主在拆改过程中，涉嫌改变房屋规划功能的，需要规划局核实认定；若涉嫌改变房屋结构的，我们局的执法部门会联合属地执法部门上门查处。“对于销售人员的说辞，我们在后续查处过程中也会严加规范。”

　　人才政策“灰色地带”

　　昆山市继续放宽人才购房政策，此前针对本科及以上人才，社保缴满1个月便可申请人才编码买房，如今放宽至大专学历。

　　近年来，长三角地区的“抢人大战”愈演愈烈，号称“最强地级市”的苏州自然也不甘示弱，接连出台人才新政。

　　公开资料显示，今年5月1日，苏州人才落户新政正式实施，对于人才落户有详细规定。比如，博士研究生、正高级专业技术职称人员年龄不超过55周岁；硕士研究生、副高级专业技术职称人员年龄不超过50周岁；本科学历人员年龄不超过45周岁。

　　此外，具有大专学历或国家职业资格（职业技能等级）三级，年龄不超过35周岁，在昆山稳定就业并在申报单位连续缴纳（不含补缴）社会保险6个月以上的人员，在人事档案转入后也可申请办理落户。

　　7月20日，昆山市继续放宽人才购房政策，此前针对本科及以上人才，社保缴满1个月便可申请人才编码买房，如今放宽至大专学历。

　　记者调查却发现，本为吸引人才的新政，成了应对限购的“突破口”。绿地象屿德馨嘉苑、天誉名邸、象屿都城怡园、象屿名俊豪庭等项目的工作人员均宣称，开发商与相关外包公司有合作，人才编码费用2万元，人才落户则需1万元。

　　一名专门做“办证”生意的人士告诉记者，办理人才编码更为方便，只需提交身份证、毕业证、学信网电子备案表、手机号，一周便可办好；落户则需要调档案，本人到场转迁户口，周期需两个月左右。

　　天誉名邸工作人员还现场向记者展示刚刚“出炉”的10组人才编码。“这些客户基本都是上海的，我们合作的公司做人才编码成功率至少有95%。就算学历达不到大专要求，公司还会挑选三级职业技能证书也可以拿到编码，这些考试很简单包过的。”他说。

　　李龙认为，正是人才新政的出台，让花桥楼市有了复苏的迹象。目前，上海与昆山的社保还不联网，所以这种利用人才政策绕过限购的方法才得到普及。“有消息说，明年上海与昆山的社保就将联网，这也一定程度上刺激了下半年的花桥购房需求。”

　　上述昆山市住建局负责人告诉记者，据其了解，人社局对于人才编码的审核也在逐步收紧，未来类似情况会越来越少。

　　“这种行为本质上就是打擦边球。”上海中原地产市场分析师卢文曦分析称，利用人才编码或是落户去绕过限购、限贷的一些调控政策，本身就是为这样的城市投机设立了一道门槛、一个窗口，涉及一些灰色地带。一旦审核锁紧，这种方式就走不通了。